简介

思科最近在拉斯维加斯举行了第25届合作伙伴峰会，以激励其合作伙伴关注随着产品组合中软件内容增加而带来的商业模式变化。思科现在欣然承认，没有人一觉醒来就想着“我想买交换机和路由器”。思科表示，他们一觉醒来思考的是如何重新设计应用程序，如何改造他们的基础设施，以及如何增强员工团队的能力。具有讽刺意味的是，随着技术在企业内部的重要性不断提高，买家越来越不关心产品细节。这正是CX希望与其合作伙伴一起解决的市场悖论。这也是思科向合作伙伴提出“拥有你的优势”口号的原因，这意味着合作伙伴应该进一步利用思科的技术，以创造竞争优势。

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思科一年前宣布的CX计划是一项雄心勃勃的战略，旨在转变该公司的商业模式及其面向市场的渠道。随着技术变得越来越复杂，对客户IT团队的要求越来越高，该计划旨在启用并支持基于年金的收入流。现在正式启动的策略仍在发展中，但是现在可以使用新的认证和支持客户生命周期的智能门户来支持这种业务模型转换。合作伙伴参与这种方法看起来很有希望，但要在五年内让大多数合作伙伴参与进来并在思科的核心产品集上成功运营，还有大量的工作要做。


上下文

在2018年的合作伙伴峰会上，思科告诉其合作伙伴，它将与合作伙伴建立CX进入市场的方法，并将在2019年峰会上发布。去年，思科围绕客户数据和租金建立了CX试点项目，收集ARR(年度经常性收入)、ATR(可续约性)、IARR(增量ARR或附加销售额)等指标。过去一年，该公司一直在确保其收集的数据是准确的，并为其续费部门增加了800人，同时也对销售业务进行了重组。

本财年的重点是CX项目的实施，利用数据和分析，围绕人员、技术和合作伙伴创建协作智能。CX的成功动议和CX的成功组合已经建立了合作伙伴模型，以配合思科的协作、网络和安全产品领域。

2021财年将通过该项目实现规模，覆盖50万客户和数万个合作伙伴。在未来三年内，思科计划将整个投资组合转移到新的CX模式上。

思科CX:成功组合

成功投资组合指的是思科的支持、执行/转变和运营业务，该业务每年为该公司带来约140亿美元的收入。然而，思科仍有很大的增长机会，因为大约40%的安装基础没有全覆盖的支持合同。正如今年早些时候报道的那样，支持和专业服务现在是思科内部的一个团队，由一个代表面对客户。188bet金博宝是什么支持解决方案是围绕云产品和第三方进行改进的，是思科价值100亿美元、拥有2万名员工的服务系列。新的解决方案支持端到端软件订阅服务已经从协作服务开始，而DNA和安全性将在1月跟进，数据中心和服务提供者的动议将在4月启动。188bet金博宝是什么

“执行和转化”服务业务带来20亿美元的收入，思科在这里创188bet金博宝是什么建了打包的关键业务服务(BCS)，使其更容易成为合作伙伴出售的附加服务。这是思科作为其Essentials和Advantage计划的一部分创建的产品化服务产品之一，该计划涵盖50个可交付成果，每个可交付成果都是为客户组织中的特定角色设计的。合作伙伴可以将这些服务连同他们自己的服务一起出售，并可以将思科的服务打包使用。188bet金博宝是什么对于BCS 3.0，思科为DevOps和SecOps角色添加了可交付成果，使合作伙伴更容易在这些基础上进行构建，并提供生命周期指导课程。

在托管服务领域，思科已经在托管188bet金博宝是什么检测和响应、安全SD-WAN和UCM云中创建了新的5万美元、10万美元和20万美元的包。这为合作伙伴提供了很好的机会，因为尽管大多数合作伙伴提供托管网络服务，但他们还不活跃于这些较新的领域，所以他们可以将这些扩展到客户。188bet金博宝是什么思科提供这些IT运营服务的理由是，它们加快了合作伙伴在减少投资和风险的情况下创造新的收入流的能力。

为了支持这些举措，思科将创建一个智能客户门户，在整个生命周期旅程中指导客户，这还将包括协作智能，程式化为一个赛道，在客户旅程的采购、交付和续订阶段有进站标志的里程碑。门户内容被定制为适合客户的进站，随着客户在赛道上的进展，内容将更改为与该阶段相关的内容和客户已付费的支持级别。客户和思科一起决定什么时候移动到下一个维修站。在每个项目中，资源包括对一对多自定义会话的访问、来自社区的成功提示、认证的集中式电子学习以及对远程学习实验室的访问。还有一些加速器可用，它们是与客户的1对1会话，可以在现场或远程交付。思科目前正在英国、澳大利亚和美国对有限数量的客户和合作伙伴运行门户的试点。

思科相信，采用“客户成功”生命周期的合作伙伴将在未来两到三年内将业务翻一番。随着CX专门化作为认证的引入，思科表示它将为该过程带来审计的严密性。自一年前宣布CX计划以来，该公司发现合作伙伴的参与度比预期的要高，但为了反映合作伙伴接受的速度，它不得不略微放慢推出产品的速度。

合作伙伴战略

显然，合作伙伴在客户生命周期的每一站都扮演着重要的角色，思科一直在运行合作伙伴试点，以演示如何将投资组合货币化，成功地运营续签业务，并利用从门户网站生成的见解进行组织。获得CX认证是嵌入该方法的好方法，这样合作伙伴就可以使用智能门户进行扩展，在持续的过程中集成自己、客户和思科。通过CX专门化框架，合作伙伴可以使用评估客户位置的工具，以及为自己进行的电子学习和激励计划。CX投资组合背后的财务模型是基于思科服务合作伙伴计划(CSPP)，以帮助合作伙伴转移到经常性收入商业模式的生命周期激励。188bet金博宝是什么合作伙伴需要自我维持，而Meraki产品为思科提供了一个改变行为的模板，因为合作伙伴从打折Meraki的核心IT转向在异构环境中提供专业服务。188bet金博宝是什么

根据合伙人自己的说法，当涉及到管理销售团队时，迁移到ARR是最具挑战性的，因为这些团队需要接受财务和经常性收入方面的教育。一些合作伙伴开始向代理支付过高的报酬，以减少他们的预付款佣金。然而，由于客户正在推动向SaaS业务模式的转变，销售专业人员也开始加入进来。更具有挑战性的方面是改变现有客户续费关系的行为，这是思科CX专业技术可以发挥重要作用的地方。

通过这种方式，思科正在扩大专业服务和管理服务领域的合作伙伴作为生命周期顾问的机会，并鼓励他们在金融、区域和工业部门创造专门技能，以形成自己的“优势”或围绕这些188bet金博宝是什么服务的差异化。特别是，物联网是思科的增长重点，在峰会上宣布的152个新授权的物联网合作伙伴的平均增长率比未授权的高出18%。事实上，思科DevNet已被证明是合作伙伴提供物联网能力的一种成功方式，DevNet项目本身也在扩大，并宣布将于2020年夏季推出针对合作伙伴的新DevNet专业项目，以认可已展示出软件能力和商业实践的合作伙伴。

思科35%到40%的业务是通过分销商完成的，占所有商业交易的70%。这促使思科再次反思其针对250名员工或更少的中小企业的战略。该计划是让分销商成为CX认证，以支持var，因为这部分生态系统每个季度为思科带来约3万名新客户。Meraki产品集的成功再次证明是这种策略的模板，以更好地解决SMB市场。

分发者和其他类型的合作伙伴可以将他们的数据提供给CX门户，这意味着可以使用它来支持异构环境。例如，英迈已经在Lifecycle Advantage下创建了一个服务，使用门户来驱动第三方资产管理系统，该系统现在正在向社区出售。


竞争

就合作伙伴项目而言，思科在渠道忠诚度方面最接近的竞争对手是戴尔技术公司和惠普企业。这三家公司都对新的软件定义基础设施采用了多云、混合的方法，而且它们都在进行自己的重大业务重组。然而，思科的CX计划是最雄心勃勃的转型合作伙伴方法。


凯蒂环
资讯科技服务部研究总监188bet金博宝是什么

Katy Ring博士是451 Research的IT服务研究总监。188宝金博网址是多少188bet金博宝是什么在这个职位上，她涵盖了咨询公司、系统集成商和外包公司，应用先进技术提供数字转型服务。金博188网站188bet金博宝是什么

约翰Vermij所说
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Johan Vermij是451 Research公司物联网业务分析师。188宝金博网址是多少他覆盖智能能源垂直领域，包括可再生能源、石油和天然气。在加入451 Research之前188宝金博网址是多少，他曾担任物联网从业者，管理多个领域的创新项目，包括航空航天、政府和金融。

马克Fontecchio
物联网分析师

Mark Fontecchio是451 Research公司物联网业务分析师。188宝金博网址是多少他涵盖了水平物联网技术，以及专注于商业运输垂直。此前，他是451 Research的并购研究经理，在那里他帮助指导公司对技术并购的报道，以及并188宝金博网址是多少购知识库。

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